企服赛道“大浪淘沙”：创投机构看重企业AI赋能、业务出海成效

近年来，受创投市场低迷影响，企业服务类SaaS赛道遭遇“融资困局”。多位创投机构人士向记者透露，目前他们暂不考虑股权投资企业服务类SaaS赛道，而是优先将资金投向AI、半导体、机器人等硬科技产业。

这令越来越多企业服务类SaaS平台在融资寒冬压力下，不得不做出新的抉择。

以企业采购数字化SaaS赛道为例，由于宏观经济波动导致市场商机变少、产品同质化更重、结项续约更难、低价竞争更激烈，不少企业采购数字化SaaS平台要么遭遇股权回购困扰，要么陷入发展与盈利两难困境，要么干脆转型成项目制公司先存活下来。

甄云科技董事长王佩在接受21世纪经济报道记者专访时表示，相比1年前，企业采购数字化SaaS的市场商机有所下降，且SaaS也不再是资本市场的热门赛道，不少友商最近一年也在陆续分化。

“这既是挑战，又是机遇。在行业大浪淘沙趋势下，有准备的企业有机会进一步脱颖而出。”他告诉记者。目前甄云科技在今年第四季度实现现金流的盈亏平衡，明年有望实现真正的全年盈亏平衡。

“我们与一些地方政府产业投资基金有过接触，若有合适机会，我们也愿意引入新创投股东，进一步增强企业竞争力。”王佩透露。

在他看来，随着中国经济稳健发展，未来中国企业采购数字化赛道依然具备广阔发展空间。但相关SaaS平台要在这个赛道持续立于不败之地，一方面需充分拥抱AI技术，解决从丰富产品功能和应用场景到快速上线、从用户提出优化改进需求到快速满足、从企业数字化转型成功到智能化应用创新的三个“最后一公里”；另一方面积极推动业务出海，寻找新的业务增长曲线。

国际市场调研机构IDC发布数据显示，去年中国SaaS市场的规模达到97.1亿美元，尽管中国SaaS产业规模看似不大，但它作为云计算（IaaS基础设施、PaaS平台软件、SaaS应用软件）产业不可缺少的一环，不但将呈现广阔发展前景，还是软件产业未来转型的一大方向。

AI技术赋能

一直以来，企业服务类SaaS赛道一直是美元基金的热门投资赛道——随着全球最大企业服务类SaaS企业Salesforce市值一度突破2800亿美元，众多美元基金相信凭借中国庞大的市场规模与企业客户群体，中国市场有望诞生下一个“Salesforce”。

但是，随着过去两年中国创投市场的美元基金减少，国内企业服务类SaaS市场迎来变局，越来越多依靠美元基金股权投资兴起的企业服务类SaaS平台纷纷面临盈利压力，甚至去年以来，“中国市场是否需要SaaS软件”开始在业界被讨论。

王佩对此向记者透露，尽管企业管理数字化转型不直接产生经济效益，且它创造的管理效益难以“量化”。但在一些领域，它确实陆续呈现可量化的明确价值。

例如在企业采购数字化转型领域，企业采购数字化SaaS服务通过更科学智能的询比价管理，令企业客户在排除市场行情波动干扰后，更精准地计算同类物资的采购降本率，并通过引入寄售和供应商管理库存，企业客户能计算库存占用资金与库存周转率改善状况，从而创造实际经济效应。

与此同时，企业采购数字化SaaS服务通过自助式商城模式，可以有效减少MRO和费用采购的经办人员，产生人工成本节约效益；通过采购数字化，企业还能更好管理采购环节的供应商风险、合同风险、物流风险等，通过实时监控与预警机制，及时发现并应对潜在风险，保障采购活动顺利进行。

在王佩看来，尽管宏观经济波动导致行业整体商机变少，但在实际操作环节，部分行业企业的采购管理数字化转型需求却在上升，比如新能源汽车、电池储能、多晶硅生产等行业企业都在积极改善自身供应链与提升采购效率，给整个企业采购数字化SaaS赛道带来新的业务增长点。

“目前，企业采购数字化SaaS赛道最需要解决的挑战，是当宏观经济波动导致企业客户预算减少时，如何让他们用更少成本投入获得更好的采购数字化服务，从而带动企业采购数字化SaaS平台拓展新客户与提升续约率，获得更稳健的营收增长基础。”他告诉记者。AI在其中正扮演更重要的角色。

比如企业在采购环节特别重视风险管理，AI能帮助企业采购数字化SaaS集合客户自身经营数据与外部风险管理工具，提升客户采购风险管理效率。

在提升企业采购员工作效率方面，AI助理等小工具可以让采购员高效完成繁琐且高重复度工作；在招投标文件和合同拟制方面，AI可以实现合同条款智能审核等，进一步提升企业运营效率。

王佩认为，这些新增的AI工具虽然仍属于原有SaaS软件体系的一个组成部分，但其提供的价值更大，因此AI应用所带来的收入会比常规管理系统收入费效比更高，形成更健康的营收增长趋势。

“今年甄云科技的一项重要工作，就是借助AI技术帮助企业客户以更低成本搭建智能化、个性化的数字化采购系统。”王佩向记者透露。甄云科技推出基于低代码的实施新方法、通过预置业务模板和采购策略支持标准功能开箱即用的“天工”解决方案。其通过模型驱动设计、可视化界面配置和积木式流程组合，帮助企业客户快速、低成本地完成采购数字化系统的个性化定制与私域应用搭建，让企业客户彻底摆脱IT问题困扰，聚焦业务创新，全面加速采购数字化转型。

在他看来，相比传统的采购数字化系统搭建实施方法普遍存在上线周期长、实现效果差、需求变更多、运维支持少等问题，AI技术的引入与应用正带来显著的采购数字化SaaS产品智能化水平提升、服务流程优化、业务增长等实际效益，不仅提升甄云科技的市场竞争力和客户满意度，还为企业未来可持续发展奠定坚实基础。

记者获悉，部分创投机构正密切关注AI技术对企业采购数字化SaaS赛道的变革作用，开始寻找其中的佼佼者纳入股权投资储备项目。

“作为SaaS行业少数能实现自我造血，且良性循环发展的企业，甄云科技一直得到不少股权投资机构关注。我们也对引入新的创投资本保持开放心态。但是，当前资本市场估值体系与投资评价逻辑都发生变化，彼此都需要找到更适合自己的合作伙伴。”王佩对记者说。

出海如何塑造新增长曲线

当前，部分创投机构也在关注国内企业采购数字化SaaS平台的业务出海进展，作为他们评估相关平台股权投资价值的新依据。

一位一线创投机构的合伙人向记者透露，这背后，一是近年“出海”的中国企业日益增多，会带来大量的境外市场本地化采购需求，国内企业采购数字化SaaS平台若能抓住这个机会，将获得更强的营收稳定性与持续性；二是相比境外企业采购数字化SaaS平台，中国企业在客户响应速度、AI科技赋能等方面积累众多经验，有望在海外市场占据一定的市场份额，从而实现新的业务增长曲线。

王佩告诉记者，从成立起，甄云科技就将自己定位成国际SaaS产品及服务提供商，在产品设计初期考虑多语言、多币种、多时区、多会计准则等问题。就从近年行业发展趋势而言，在国内企业采购数字化SaaS赛道竞争激烈、企业客户对SaaS的认可还需长期培养的情况下，出海的确是企业采购数字化SaaS平台寻求新业务增长曲线的有效路径。

值得注意的是，相比不少国内企业采购数字化SaaS平台首选东南亚市场，甄云科技选择了日本市场。

王佩对此表示，根据他们的市场调研，日本SaaS市场具有良好生存土壤与广大发展前景。此外，日本与中国的文化相近，他们与日本客户的沟通相对更顺畅自然；且日本产业环境和中国相似，都拥有大量制造企业，对供应链管理效率提升与采购数字化需求相当旺盛。

在他看来，与中国企业“出海”类似，国内企业采购数字化SaaS平台在出海过程中，都面临能否遵守境外政策法规与会计准则、能否深入了解境外企业采购业务流程与运作环境等挑战。

“事实上，日本企业管理数字化SaaS市场也有自己的特点，一是法律法规相对严格，尤其是对数据保护、网络安全等方面均有极其严格的要求；二是日本企业之间往往会建立紧密的合作关系，彼此共享资源和信息；三是日本企业客户更看重SaaS服务品质，对此有着高标准严要求；四是日本市场环境竞争激烈，企业只有不断创新以保持竞争优势才能吸引当地客户。”王佩透露。因此甄云科技通过深入了解日本企业需求与竞争环境，制定本地化策略并搭建良好的当地企业合作伙伴关系，依托高标准的服务质量，逐步赢得越来越多日本企业的信任，并构建自己的行业口碑。此外，甄云科技在出海过程，也会根据海外市场反馈信息快速调整策略，应对不断变化的海外市场需求。

多位创投机构人士认为，通过调研国内企业采购数字化SaaS平台的出海历程，系统搭建属地化、系统证书国际化、业务需求当地化、实施推进标准化等正成为这些平台能否成功出海的关键因素。

“目前，我们会密切关注国内企业采购数字化SaaS平台的业务出海进展，等待这个赛道出现更具竞争力的龙头企业时，再采取相关股权投资磋商事宜。”上述一线创投机构合伙人说。